“En Banca es clave saber negociar” según Carlos Baeza, director de la oficina Cajamar en Sant Joan d’ Alacant. La llegada de la crisis económica en 2007 repercutió en un cambio en el objeto de las negociaciones entre bancos y empresas. Manuel Cabeza, responsable del área económico-financiera de GESEM, declaró: “Hoy no negociamos precio ni otras condiciones económicas, sino el riesgo que la compañía es capaz de conseguir”. Carlos Baeza y Manuel Cabeza impartieron la conferencia ‘Cómo negociar con los bancos’. La actividad pertenece a las distintas charlas programadas para el máster en Contabilidad y Finanzas Avanzadas de la UMH.

Cuenta de resultados de CaixaBank para el periodo 2012-2013

Carlos Baeza explicó qué es una entidad financiera, cómo está organizada internamente, qué productos ofrece y cómo obtienen beneficio. Baeza detalló la información que manejan la entidades bancarias en una negociación: “Recurrimos a distintas bases de datos de morosidad, de empresas (Informa), o de riesgo, como la Central de Información (CIR) del Banco de España”. Además, la compañía solicitante aporta toda la documentación (balances, impuestos de sociedades, declaraciones de IVA, endeudamiento con otras entidades y estados contables avanzados) en una primera visita.  “En base a la información reunida generamos una opinión favorable o no de la empresa”, apuntó Baeza. Sobre las consecuencias que ha tenido la crisis económica en las ‘conversaciones’ entre empresas y entidades bancarias, el director de Cajamar coincidió con Manuel Cabeza en que ahora se negocia el riesgo, aunque “las grandes compañías siguen funcionando igual, solicitan crédito”.

Por su parte, Manuel Cabeza explicó que las negociaciones siguen este orden: hallar el importe del riesgo a conseguir, fijar el plazo de devolución y, por último, definir las condiciones económicas. El responsable financiero de una empresa (o de una consultora) debe ser capaz de demostrar que el importe que solicita es el necesario, está ajustado y es capaz de devolverlo. Para ello, hay que conocer la viabilidad financiera de la compañía. ¿De qué forma? “Lo que mejor la explica es el flujo de caja libre” según el responsable financiero de GESEM. Así, la empresa demuestra que puede generar este flujo en los próximos años para devolver el importe al banco. Además de ir preparado y conocer en profundidad a la otra parte, “se trata de llegar a un acuerdo en el que ambos interlocutores ganen (Win to win)”, en palabras de Manuel Cabeza.

Habilidades personales en una negociación

En toda negociación hay un componente emocional. Además de los recursos técnicos, indispensables para que la operación tenga éxito, los interlocutores deben presentar unas competencias particulares. En opinión de Carlos Baeza, director de la oficina Cajamar, para ocupar un puesto como el suyo existen dos pilares esenciales: la actitud comercial y las técnicas de negociación. Sobre la actitud, “se trata de generar confianza en el cliente, demostrarle los beneficios que tiene trabajar contigo y no con la competencia”.

Otro aspecto a tener en cuenta es la jerarquía, saber con quién hay que sentarse en función del importe o del riesgo. Manuel Cabeza explicó que consiste en saber utilizar los distintos rangos de responsabilidad tanto por parte de las entidades financieras como de la empresa. De esta forma, “guardamos un as en la manga que nos permite poder negociar en igualdad de jerarquías”, señaló el responsable del área económica-financiera de GESEM.

En definitiva, es una conversación entre dos personas y la empatía juega un papel importante. “Tendrás que presentar una actitud u otra dependiendo de con quién te sientes”, según Manuel Cabeza.